คอลัมน์ คลื่นความคิด  โดย อ.สิทธิชัย ฝรั่งทอง  มติชนรายวัน วันที่ 27 กันยายน พ.ศ. 2548 ปีที่ 28 ฉบับที่ 10062

นับตั้งแต่ร้านค้าประเภทสะดวกซื้อ (Convenience Store) เข้ามาในประเทศไทยครั้งแรกเมื่อปี 2531 ลักษณะของร้านจะให้บริการตลอด 24 ชั่วโมง ภายในร้านสะอาด สินค้ามีความหลากหลาย มีการจัดวางเรียงตามหมวดหมู่ให้ลูกค้าเลือกซื้อหาได้อย่างสะดวก และยังสามารถชำระค่าน้ำค่าไฟสาธารณูปโภคต่างๆ ได้ รวมทั้งยังมีรูปแบบคล้ายๆ กับมินิซุปเปอร์สโตร์ของห้างสรรพสินค้าอีกด้วย

หลังจากนั้น 10 ปีต่อมา ก็มีการเกิดขึ้นของร้านค้าประเภทซุปเปอร์สโตร์ (Superstore) ซุปเปอร์เซ็นเตอร์ (Hypermarket) ร้านประเภทขายของราคาถูก (Discount store) และร้านค้าประเภทผู้ค้าส่ง (Wholesalers) ทุกหัวระแหง ไม่ว่าจะเป็น บิ๊กซี โลตัส คาร์ฟูร์ แม็คโคร ฯลฯ ที่ได้เปรียบในด้านเงินทุน เทคโนโลยี และบุคลากร เข้ามาขยายสาขาในไทยจำนวนมาก

จากสถานการณ์ดังกล่าวทำให้ร้านขายของชำ หรือโชห่วยที่อยู่คู่กับวิถีชีวิตของสังคมไทย มายาวนานกำลังเคลื่อนตัวเข้าใกล้การสูญพันธุ์

คำถามก็คือว่า จะทำอย่างไร? ถึงจะธำรงรักษาธุรกิจดั้งเดิมไว้ได้ เมื่อวิเคราะห์จากสภาพแวดล้อมที่รุมเร้าอยู่ขณะนี้ สามารถทำได้ 2 ทางเลือก คือ ทางเลือกที่ 1 คือปรับตัว ประการแรก ต้องกล้าที่จะลงทุนปรับปรุงร้านให้ดูทันสมัย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องแสงสว่าง การจัดวางสินค้าเป็นหมวดหมู่ ไม่มีฝุ่นละออง ป้ายบอกสินค้าชัดเจน เป็นต้น โดยไม่จำเป็นต้องไปซื้อแฟรนไชส์ นำเงินที่จะซื้อแฟรนไชส์มาปรับปรุงร้านจะดีกว่า พร้อมที่จะเรียนรู้ระบบการจัดการจากร้านค้าที่มีรูปแบบทันสมัย(Modern Trade)

ประการที่สอง ต้องผนึกกำลังกับซัพพลายเออร์ ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว ในการส่งสินค้าป้อนเข้าร้าน ถ้าไม่รวมตัวกัน โอกาสจะที่ราคาสินค้าจะต่ำกว่าห้างค้าปลีกขนาดใหญ่เป็นไปได้ยาก รวมทั้งต้องมีระบบการบริหารสต๊อคที่ดี

ประการที่สาม การจำหน่ายสินค้าต้องมีความหลากหลายและนำข้อมูลสต๊อคสินค้ามาทำการสั่งซื้อสินค้าที่ขายดี หรือสินค้าที่ลูกค้าชื่นชอบ คอยดูแลสินค้าหมดอายุ ล้าสมัย เช็ดทำความสะอาดให้ดูดีอยู่เสมอ

ประการที่สี่ การใช้รูปแบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management) หรือ CRM กับลูกค้าในการเก็บข้อมูลของลูกค้าในแต่ละรายที่เป็นลูกค้าประจำ หรือเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าจำนวนมาก เช่น การส่งจดหมายไปประชาสัมพันธ์ตามบ้าน หรือทุกเทศกาลพิเศษมีของกำนัล ซึ่งการมีสัมพันธภาพที่ดีกับชุมชนและลูกค้าก็เป็นวิธีการอย่างหนึ่งที่จะช่วยให้ลูกค้ายังคงอุดหนุนต่อไป

ประการที่ห้า ต้องใช้การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) ไม่ว่าจะเป็นการลด แลก แจก แถม สะสมแต้ม ฯลฯ

ส่วนทางเลือกที่ 2 คือ ยอมรับการถูกกลืน กลายเป็นส่วนหนึ่งของเฟรนไชส์ต่างชาติ หรือเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภครายใหญ่ที่ให้ผลประโยชน์ตอบแทนในรูปเงิน/รางวัลอื่นๆ แต่ก็พึงระวังในเรื่องของสัญญาข้อผูกพันต่างๆ ที่จะนำมาซึ่งความเสียเปรียบ อาทิ ยอดขายสินค้าไม่ดีหรือผลประกอบการลดลง เงื่อนไขค่าตอบแทนภายในร้านและตัวอาคาร เป็นต้น

ร้านโชห่วยที่เป็นธุรกิจครอบครัวหรือธุรกิจรายย่อย (SMEs) ในยุคนี้ ต้องมีความเป็นมืออาชีพ ต้องปรับตัวให้เร็วเท่าทันกับสภาพแวดล้อมภายนอก และศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคที่มีความรู้ความฉลาดมากขึ้น ซึ่งการใช้สูตรสำเร็จในอดีตไม่สามารถทำได้อีกแล้ว

หน้า 20