ธุรกิจไทยสู้โลก : เกียรติศักดิ์ จีรเธียรนาถ       กรุงเทพธุรกิจ วันที่ 23 ธันวาคม พ.ศ. 2545

ยุทธศาสตร์การค้าของบริษัทไทย ต้องเป็นกัลยาณมิตร หรือเพื่อนที่ดีกับบริษัทในจีน อย่าลืมนะครับว่า จีนไม่ได้มีทุกอย่างที่เรามี และเราก็ไม่มีสินค้าหรือบริการ ทุกชนิดที่ตลาดโลกต้องการ 

ภายหลังข้อเขียนเกี่ยวกับ การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจหรือกัลยาณมิตรทางธุรกิจ สำหรับธุรกิจไทยในการรับมือกับเกมการแข่งขันทั้งในแง่ที่แข่งขันในประเทศไทย และเวทีระดับนานาชาติ โดยการดำเนินยุทธศาสตร์เข้าเป็นกัลยาณมิตรทางธุรกิจกับจีน ปรากฏว่า มีข้อแนะนำจากท่านผู้อ่านหลายท่านได้กรุณาท้วงติงมาว่า

"เราเป็นกัลยาณมิตรกับจีนได้ยาก เพราะสินค้าจีนราคาถูกมาทุ่มตลาดเราเป็นว่าเล่น" หรือ "ตลาดส่งออกเราถูกจีนแย่งไป"

ผมก็ยังคงยืนยันว่า ยุทธศาสตร์การค้าของบริษัทไทยต้องเป็นกัลยาณมิตร หรือเพื่อนที่ดีกับบริษัทในจีน กระทรวงพาณิชย์ไทยก็มีทางเลือกไม่มากนักที่จะเดินด้วยตนเอง โดยไม่เป็นพันธมิตรกับกระทรวงการค้าจีน อย่าลืมนะครับว่า จีนไม่ได้มีทุกอย่างที่เรามี และเราก็ไม่มีสินค้าหรือบริการทุกชนิดที่ตลาดโลกต้องการ

หากเราไม่เป็นมิตรกับจีนแล้ว นอกจากจะไม่สามารถปกป้องการทะลักเข้าของสินค้าคุณภาพรับได้ บริการที่รับได้ แต่ราคาถูกกว่า ก็ยังจะไม่มีทางเจาะตลาดจีนได้เพิ่มขึ้น และจีนก็คงหันไปจับมือกับประเทศอื่นที่มีศักยภาพ และความคล้ายกับประเทศไทยแทน

เราต้องกลับมาตั้งหลักว่า การสร้างขีดความสามารถในการแข่งขันนั้นต้องทุ่มเททั้งสติ (ความระลึกได้) สัมปชัญญะ (ความรู้ชัดเข้าใจชัด) สมอง แรงใจ แรงกาย และกำลังทรัพย์ให้ถูกส่วนและเหมาะเจาะกับสภาพแวดล้อม และภูมิสถาปัตย์การแข่งขันของอุตสาหกรรมที่ธุรกิจเราอยู่

ขอวกกลับมาสู่ความเป็นกัลยาณมิตรกับธุรกิจของประเทศจีน ก่อนที่จะวิพากษ์ต่อไปนั้น ผมขอนำเอาความเป็น กัลยาณมิตรทางธุรกิจที่ประกอบด้วยลักษณะ และองค์ประกอบต่อไปนี้

1) มีความรู้สึกที่สนิทสนมเป็นกันเองได้ โดยสายเลือดและสายวัฒนธรรมที่มาจากแหล่งเดียวกัน 2) ให้ความเกรงใจและมีความประพฤติสมควรแก่สถานะ และกำลังความดี กับความเก่งของแต่ละฝ่าย 3) เป็นผู้ที่มีขีดความสามารถในการแข่งขันอย่างแท้จริง และเป็นผู้ที่ฝึกฝนปรับปรุงตนเองอยู่เสมอ 4) รู้จักพูดให้ได้ผล คือ รู้ว่าเมื่อไรควรพูดอะไร

5) มีความอดทนต่อความคิดเห็นและความเชื่อที่แตกต่างกัน ทั้งในเชิงวัฒนธรรมหรือปรัชญาการนำบริษัทไปสู่การเติบโตที่ยั่งยืน 6) สามารถแลกเปลี่ยนเรื่องที่ลึกล้ำ หรือเคล็ดการทำธุรกิจร่วมได้โดยการมองคุณค่าร่วม 7) ไม่ชักนำไปสู่ธุรกิจที่ไม่มีอนาคต หรือไม่สามารถแข่งขันได้

คราวนี้เราลองตรวจทานด้วยสติและสัมปชัญญะทีละประเด็นทั้ง 7 ประเด็น แล้วเราคงได้คำตอบว่า มีประเทศใดที่มีคุณลักษณะเช่นว่านี้มากกว่าประเทศ จีน

พล.อ.ชาติชาย ชุณหะวัณ ได้กล่าวยุทธศาสตร์อันเป็นอมตะไว้ว่า "เปลี่ยนสนามรบให้เป็นสนามการค้า" นับว่าเป็นยุทธศาสตร์ที่ชาญฉลาดเป็นอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจไทยเราตกอยู่ในท่ามกลางแรงกดดันจากตลาดบนที่ประเทศตะวันตกกับญี่ปุ่น เกาหลี สิงคโปร์ ฮ่องกง ยังได้เปรียบประเทศไทยอยู่ และแรงอัดจากตลาดล่าง ที่เกิดจากการพัฒนาขีดความสามารถของประเทศที่จำนวนประชากรมาก และในสินค้าที่ไม่ต้องใช้เทคโนโลยีมากนัก หรืออีกนัยหนึ่ง เราต้องหันมาใช้กำลังความคิดมากกว่าใช้พลังกายของเรา

ในกลางเดือนธันวาคม 2545 ผู้เชี่ยวชาญจากมหาวิทยาลัยนอร์ธเวสเทิร์น ได้นำเสนอถึง การสร้างตราสินค้า ที่สะท้อนเอกลักษณ์ไทยได้อย่างน่าสนใจยิ่ง นั่นคือ การพยายามสร้างมูลค่าสินค้า และบริการจากบริษัทไทย โดยกระบวนการสร้างอัตลักษณ์ให้เกิดขึ้น

ในขณะที่แนวทางการไม่ส่งไม้ยางพาราออกนอกประเทศ ได้รับการต่อต้านจากคนหลายกลุ่ม แม้ว่าการขายไม้ยางพาราแปรรูปจะไม่ได้มูลค่าเพิ่มเท่ากับการขายเฟอร์นิเจอร์ หรืองานฝีมือกับงานศิลปะที่ทำจากไม้ยางพาราก็ตาม

มูลเหตุแห่งการดำเนินนโยบายไม่ส่งไม้ยางพาราออกนอกประเทศ ก็เพราะว่ารัฐบาลกำลังกำหนดยุทธศาสตร์การแข่งขัน โดยการปรับแนวนโยบายการส่งเสริมอุตสาหกรรมจากชนิดอุตสาหกรรมมาเป็นกลุ่มอุตสาหกรรม (Industrial Cluster Policy) ดังเช่นประเทศต่างๆ ที่อยู่ใน 5 อันดับแรกของประเทศที่มีขีดความสามารถในการแข่งขันสูงสุดของโลก ได้ดำเนินการมาตั้งแต่ช่วงต้นของ ค.ศ.1990 จนปัจจุบัน

ในกรณีของไม้ยางพารานั้น หากปรับกระบวนทัศน์เป็นการมองแบบกลุ่มอุตสาหกรรม ก็จะยิ่งตอกย้ำแนวคิดเชิงยุทธศาสตร์ที่ผมได้นำเสนอว่า เราต้องเป็นพันธมิตรกับจีน เพราะเหตุผลดังต่อไปนี้

1) มาเลเซีย เป็นผู้นำในการแปรรูปไม้ยางพารา และผลิตภัณฑ์ที่ทำจากไม้ยางพารา 2) ประเทศ จีน ไม่มีทางที่จะปลูกไม้ยางพาราได้ดีเท่ากับไทย หรือมาเลเซีย (ต่อไปกัมพูชา อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ จะเป็นผู้ปลูกต้นยางพาราได้ดีมากๆ หากเขาต้องการจะดำเนินยุทธศาสตร์เช่นนี้)

3) การขนไม้ยางพาราไปทำเฟอร์นิเจอร์ในจีนนั้นไม่ทำให้ต้นทุนถูกลง แต่แง่ปมเรื่องคุณภาพและตลาด เป็นประเด็นสำคัญกว่าการมองต้นทุนแต่เพียงอย่างเดียว อย่าลืมว่าคนซื้อเฟอร์นิเจอร์ไม่ได้ซื้อชิ้นที่มีราคาถูกที่สุด หรือเงื่อนไขผ่อนชำระดีที่สุด คนซื้องานศิลปะจากไม้ยางพาราคงไม่เลือกซื้อชิ้นที่ราคาถูกที่สุดเช่นกัน

4) กลุ่มอุตสาหกรรมที่เกิดจากต้นยางพารานั้น จำเป็นต้องดำเนินยุทธศาสตร์การสร้างกัลยาณมิตรขึ้นมาให้เหมาะเจาะกับจุดเด่นและข้อจำกัดของเรา

เราลองพิจารณาในอุตสาหกรรมที่ใกล้ตัวเราอีกนิด คือ ผลไม้จากประเทศจีนมาตีตลาดผลไม้ของไทยหรือ? เปล่าเลย เขามาสู้กับผลไม้จากประเทศอเมริกา นิวซีแลนด์ ญี่ปุ่น ออสเตรเลีย ฝรั่งเศส และเนเธอร์แลนด์ต่างหาก ไม่ว่าจะเป็นแอปเปิล แพร์ องุ่น หรือผลไม้เมืองหนาวอื่นๆ

ผลคือผู้บริโภคเราได้บริโภคผลไม้เมืองหนาวในระดับความสด รสชาติที่ใกล้เคียงกับของเดิม แต่ราคาถูกลงมาก ในขณะเดียวกัน ผลไม้ไทยก็ขยายตลาดผ่านบริษัทคู่ค้าจากจีน เพื่อระบายได้มากขึ้นกว่าการพึ่งพาเพียงตลาดผลไม้สดที่ฮ่องกง ประการสำคัญคือ จีนปลูกทุเรียน มังคุด สับปะรด ขนุน ลำไย ส้มโอแข่งเราไม่ได้ ไม่ว่าจะทุ่มวิจัยหรือเงินอุดหนุนสักปานใดก็ตาม เพราะยังไม่มีมนุษย์คนใดหรือกลุ่มใดเอาชนะธรรมชาติได้อย่างยั่งยืน

ในวันนี้สงครามทางการค้ากำลังเข้าสู่สงครามเต็มรูปแบบ ประเทศไทยและประเทศต่างๆ ที่เข้าเป็นสมาชิก WTO ต้องขจัดข้อกีดกัน หรือข้อจำกัดทางการค้าออกไป การอุ้มอุตสาหกรรมเกิดใหม่ ก็ทำได้อย่างจำกัด เปรียบเสมือนหนึ่งพ่อแม่ก็อุ้มชูลูกของตนเองในเยาว์วัย ให้การศึกษาและฝึกอบรมในช่วงวัยรุ่น และเด็กนั้นต้องยืนบนขาตัวเองได้ในวัยบรรลุนิติภาวะและถึงพร้อมด้วยวุฒิภาวะ

ในทางธุรกิจก็เช่นกันควรจะมีช่วงอุ้มชูได้ไม่เกิน 1-3 ปี ช่วงที่เพิ่มความสามารถอีก 1-3 ปี จากนั้นธุรกิจนั้นต้องยืนด้วยลำแข้งตนเองได้ นั่นคือ ต้องมีขีดความสามารถในการแข่งขันนั่นเอง

++++++++++

เกียรติศักดิ์ จีรเธียรนาถ CEO ของ G.Base Alliance/ kiattisak@gbasealliance.com